Alguna vez tuviste que presentar una idea o proyecto, y no pudiste hacerlo o se te dificulto? Si estás aplicando para una incubadora o aceleradora, solicitando un fondo del estado, haciendo networking, o bien contándole la idea a una amiga necesitas leer esto.
Todas las personas que están en el proceso de emprender viven y sufren de lo que me gusta llamar el Delirio Emprendedor y para esto mismo hay que aprender como pitchear y defender tu proyecto en las distintas circunstancias.
Este Delirio Emprendedor empieza desde la fase de ideación donde esta persona se enamora de su idea, piensa, vive, se ilusiona, se desespera, y necesita contarla a todo el mundo para conseguir aliados, partners, para validar y para bien terminar de construir esto en un proyecto o una start up.
Los emprendedores novatos cuentan sus ideas en interminables charlas, no siendo claras, explicando en 10 minutos lo que se podría decir en 1 minuto, cansando al oyente y muchas veces dejando más confundido que al principio a quien lo está escuchando. Perdiendo oportunidades al exponer su falta de experiencia a la hora de presentarse.
Un emprendedor experimentado sabe a través de cómo comunicar su pitch y mediante los resultados obtenidos en su proyecto, no parecer como un delirante, o bien un emprendedor principiante a la hora de presentar una idea.
Uno tiene que aprender cual es el timing para hablar y presentarse sin quedar como un inexperto o bien como un pesado.
Este texto tiene como objetivo transmitir todas las herramientas necesarias para la construcción de tu pitch ideal.
¿Qué es un Pitch?
Un pitch es la forma lógica y ordenada en la que uno tiene que explicar su idea o startup con el objetivo de transmitirla de la manera más simple posible.
“If you want me to give you a two-hour presentation, I am ready today. If you want only a five-minute speech, it will take me two weeks to prepare.”
Mark Twain
Un Pitch no se prepara en 1 hs, un día antes, o en el peor de los casos se improvisa. Uno cuando arma un pitch elige cuidadosamente cada palabra porque tenés que resumir en 1, 3 o 5 minutos todo tu proyecto teniendo en cuenta el contenido que se espera recibir.
Depende el estadio de cada proyecto, a donde quiera ser presentado un pitch, o cual sea el objetivo del mismo es el contenido que uno debe transmitir y la investigación previa que uno tiene que realizar.
El objetivo final es generar interés en tu proyecto: conseguir una reunión para explicarlo en más detalle y poder acceder a oportunidades comerciales, de alianzas, de acceso a recursos e incubaciones.
Tu pitch es tu idea, Si pitcheas mal, las personas que te están escuchando :
-No entienden y pierden la atención automáticamente.
-Te desacreditas como emprendedor porque no podés transmitir lo que estás queriendo hacer.
-Perdés oportunidades.
Uno cuando emprende, vive pitcheando todo el día. Prácticamente con cualquier persona con la que nos encontramos y a la que le contamos lo que estamos haciendo, estamos dando nuestro pitch. Seguramente cada uno puede hablar 3 horas seguidas de su proyecto sin parar. El desafío es poder resumir todo en el tiempo que tengamos disponible.
Un buen pitch debe cumplir con estos requisitos imprescindibles:
-Tener un objetivo
-Ser ordenado
-Ser claro
-Estar adaptado al oyente / destinatario
La próxima vez que hables con alguien de tu proyecto o lo tengas que presentar en algún lado, si usas las palabras adecuadas van a conseguir mucha más atención de la gente que necesitan conquistar. Y para lograrlo, debes planificar minuciosamente qué información clave incluir y la mejor forma de hacerlo.
Tipos de Pitch
Existen distintos tipos de pitch. Se diferencian de la información que tienen que tener y del tiempo que tenemos en cada uno de los casos.
-Twitter Pitch (140 caracteres)
-Elevator Pitch (1 min)
-Competition Pitch (3 min)
-Investor Pitch (5/10 min)
-Pitch Informal o Casual
Twitter Pitch
Utilizando el límite de 140 caracteres este pitch nos debería servir para poder presentarnos en cualquier oportunidad.
Tendrías que usarlo cada vez que te preguntan: “Contame que están haciendo”.
Es la definición de tu idea, ¿Que haces? Cuál es tu propuesta de valor.
Un buen Twitter Pitch te ahorra hablar varios minutos tratando de explicar todo el delirio de tu cabeza.
Se suelen pedir en todas las convocatorias para incubadoras, aceleradoras, competencias, etc.
Elevator Pitch
Tiempo 1 minuto. Uno de los pitch más difíciles. Se le dice Elevator Pitch teniendo en cuenta que uno debería estar preparado para impresionar a una persona que no conoce de su proyecto en el tiempo que tiene subiendo un ascensor.
Imagínense encontrarse con la persona que puede cambiarles el destino de su idea… y esa persona viene apurada y no tiene ni tiempo ni ganas de ponerse a escuchar a un emprendedor.
1 minuto no se le niega a nadie. Este minuto puede cambiar tu vida o el destino de tu proyecto ya que a la persona que le estás hablando o tuviste la oportunidad de cruzarte puede tener una o más llaves de puertas que vos estés buscando abrir.
El timing es clave y para eso tenes que elegir las palabras justas.
Los temas a incluir en el Elevator Pitch:Twitter Pitch + Problem/Solution + Cierre Mágico teniendo en cuenta el objetivo que se quiera lograr a la persona que se le está contando el proyecto.
El propósito de este pitch es conseguir la atención y el interés de quien le hayamos presentado como puntapié inicial para continuar con una charla y preguntas de dudas que tenga el receptor con respecto al pitch o bien conseguir una segunda reunión donde se pueda explicar y extender más la presentación del proyecto.
Se recomienda este tipo de pitch para proyectos que se encuentren en proceso de ideación. Lo importante es poder definir cual es el problema que han identificado, poder hacer sentir ese problema como tal a quien le quieran transmitir la idea y poder ser claros a la hora de contar cual es la solución o cuál es su propuesta de valor con la cual van a resolver la problemática identificada.
No se utiliza presentación de fondo (Deck).
Casual Pitch
Este es mi favorito ya que es un concepto nuevo o bien una interpretación personal de cómo uno debería ir pitcheando por la vida.
Los emprendedores vivimos para nuestras ideas y depende de nuestra energía que transmitimos los resultados que vamos a conseguir consiguiendo socios estratégicos, convenciendo aliados, generando ayuda de mentores, obteniendo clientes y consiguiendo inversores. No se puede andar por la vida siendo pesado y debemos valorar el tiempo de la otra persona cuando hablamos de nuestras ideas.
Recuerden que somos todos delirantes solo que tenemos que ocultarlo. Salvo que la otra persona se interese y nos empiece a preguntar y ahí si uno extenderse todo lo que sea correcto sin pasarse de más. Cuando uno anda por la vida contando su idea no puede decir su pitch así como lo preparó para alguna competencia. Hay que encontrar la forma de contar las cosas de tal manera que si el otro está interesado se vaya atrapando y empiece a preguntar. El objetivo de este pitch es aprender a contar lo justo y extenderse únicamente sobre las preguntas que nos hagan. Siempre como un modo de conversación y no de pitch. Como si le contaras a alguien que estás haciendo.
Es un timing muy justo entre no quedar como un principiante que no para de hablar de su proyecto o bien no decir nada y perder todo tipo de oportunidades. Como ejemplo, en los Tinder Working de Asetec, donde participaban 70 emprendedores que buscaban conocerse, era un buen momento para practicar todos los tipos de pitch y específicamente este. Cuando te presentabas tenías que tener presente tu twitter pitch a mano porque la primera pregunta era qué hace tu start up. Después si alguien se interesaba y te preguntaba estaba bueno tener a mano el elevator pitch donde uno puede explicar cual es la problemática que habían encontrado como oportunidad y como su propuesta de valor generaba una solución para esto.
En el caso de quienes se interesaban aún más en tu start up seguro te preguntaban de todo el contenido de un pitch de 3 minutos. Mercado, Modelo de Negocio, Equipo, Competidores. En mi caso personal aquellos emprendedores que no pueden manejar este timming de saber cuándo hablar o aquellos que creen que sus ideas son muy difíciles para poder explicarlas en los tiempos de un pitch es que le recomiendo ponerle toda la atención a la investigación y construcción de su pitch en todas las versiones.. No pierdan oportunidades y no queden como unos inexpertos, delirantes, pesados, novatos, emprendedores.
Pitch de competición o Demo Day
Tiempo 3 minutos. Por lo general este tipo de pitch se utiliza para competencias o para convocatorias de incubadoras o Demo Days.
Al tener más tiempo se espera recibir más información que en los pitch anteriores y se supone que para que uno esté preparado para poder armarlo tiene que haber pasado por varias etapas de investigación.
Si bien toda la información que uno agregue en este pitch puede estar condicionada a una futura validación quienes estén evaluando tu pitch van estar esperando recibir ciertos datos. que buscan como resultado de este pitch?. Para esto una vez más tenemos que tener claro cuál es el objetivo de cada presentación que hagamos.
Por lo general se usa con un Deck de fondo.
En el caso de solicitarse un video del pitch tienen que grabarlo filmandose ustedes. Se busca en estos casos ver cómo se desenvuelven y que transmiten los emprendedores contando su idea.
Este pitch no se utiliza para búsqueda de inversores. Uno de los mayores errores de los emprendedores inexpertos es creer que con una idea vamos a recibir inversiones o podemos salir en búsqueda de estos inversionistas. Por más que lo necesiten, no lo digan acá.
Contenido para un Pitch de 3 minutos o Demo Day
Twitter Pitch:
El objetivo de poder definir nuestro twitter es para que la persona que está escuchando, en esta primera oración entienda que hacen ustedes, para que puedan seguir entendiendo de mejor manera el resto de la presentación.
Problema u oportunidad:
Es el momento donde hacen sentir la empatía del problema a las personas que están escuchando o bien hacen ver la oportunidad que descubrieron.
Pueden usar el método de Storytelling, donde cuentan una historia que haga sentir identificado al oyente o simplemente explicar el problema.
Se pueden hacer también preguntas a los oyentes para hacerlos pensar y reflexionar de alguna problemática.
Lo importante es que quede claro a quienes nos escuchan cuál es el punto al cual están apuntando buscarle una solución. Como ya uno dijo en su twitter pitch que uno hace, quien nos esté escuchando ya va tener un panorama mucho más claro de nuestra propuesta de valor.
Solución:
Si bien ya definiste quienes son en tu twitter pitch, ahora tenes el tiempo para explicar cual es tu propuesta de valor y cómo a través de ustedes solucionan el problema u oportunidad antes mencionada.
Triple impacto que se quiere generar:
*Si tu proyecto es de triple impacto.
Ya explicaste cual es el problema y la solución ahora explicale a tu público cual es el impacto que queres generar con esta idea.
Mercado:
Cuál es el mercado objetivo al que están apuntando. Eso es lo que necesitan transmitir.
Aca tienen que investigar, definir bien el público o el mercado que quieren apuntar y buscar datos relevantes de fuentes que sirvan.
Depende el proyecto o la problemática van a ser los datos de mercado que tengan que buscar.
Este tipo de datos hacen ver la magnitud de la solución que plantean.
Competidores:
Busquen, exploren, siempre hay un competidor. No miren a nivel local, siempre puede haber un Chino desarrollando nuestra misma idea. Identifiquen a sus competidores y sepan explicar cuál es su diferencial y porque los clientes van usarlos a uds y no a ellos.Es de un emprendedor novato decir que no tienen competencia.
Modelo de Negocio:
¿Cómo van a ganar plata? Que Pricing va a tener su producto. por que les van a pagar. Analicen todos los modelos de negocio disponibles para su proyecto y validen. Aca quien esté escuchando el pitch necesita entender cómo plantean generar los ingresos en su proyecto. Un proyecto sin modelo de negocio no tiene futuro ya que no tiene capacidad de generar ingresos suficientes para desarrollarse.
Equipo:
Las ideas no son nada sin un buen equipo sólido que las desarrolle. Muestren su potencial, demuestren porque ustedes son las personas ideales para desarrollar esto.Por lo general los fondos de inversiones no invierten en ideas sino en equipos de trabajo capaces de desarrollar algo y poder pivotar llegado el momento que no se valide la idea o no se logren los objetivos propuestos.
Hablen de las competencias que tienen como equipo y cómo se complementan para lograr un equipo sólido.
Tracción y estado del proyecto:
Expliquen lo que lograron hasta el momento y en qué estado tienen el proyecto. Elijan los datos más interesantes para mostrar dependiendo de cada proyecto.
Cierre final:
¿Qué buscan? ¿Necesitan entrar a una incubadora? ¿Necesitan partners? ¿Necesitan mentoría?
Un buen pitch tiene que tener un objetivo claro por el cual se está gastando tiempo en presentarse. Utilicen este cierre para pedir lo que quieran y necesiten. Aprovechen la oportunidad.
Inviten a ayudarlos y agradezcan siempre la oportunidad.
Tips para escribir tu pitch de 3 minutos!
Escribir el pitch / NO improvisar .
Un pitch tiene que ser pensado como un guión. Cada palabra que elijamos tiene que ser pensada ya que tenemos 1, 3, 5 minutos para poder transmitir un montón de contenido.
Si preparamos el pitch de cierta manera y llegado el momento de exponer improvisamos algunas partes corremos el riesgo de extendernos con el tiempo y no llegar a completar todo lo que queremos exponer.
Lo peor que te puede pasar es que te corten la presentación porque te excediste de tiempo.
Redactar varias opciones por párrafo
En mi experiencia, habiendo ganado 3 competencias y ayudado a armar más de 100 Pitch es que al menos uno debe escribir cada párrafo de cada contenido 5-10 veces hasta lograr las palabras adecuadas.Recomiendo guardar todas estas maneras de decir lo mismo para uno poder ver como mejoro a la hora de dar por terminada la presentación o así encontrar palabras en cada intento que nos sirvan para armar la idea final.
Que todo el equipo participe en la construcción del pitch.
Muchas veces tenemos maneras distintas de explicar las cosas y visiones distintas del proyecto. Que cada uno escriba una versión ayuda a que tengamos más opciones a la hora de decidir cuales van a ser las palabras adecuadas que vamos a usar para presentarnos.
Pitchear como si fuera a niños y abuelas y no usar palabras técnicas.
No todas las personas que escuchen tu proyecto saben de la vertical a la cual estás presentado. Entonces evita palabras técnicas que puedan confundir a tu receptor. Como si le explicaras a una niña o un abuelo al cual le cuentes de tu idea. Si usas palabras que no entienden, seguramente pierdan el sentido de lo que están escuchando y no logres hacer entender lo que quieres transmitir.
Grabar audios y escuchar como se oye.
Si bien es una etapa previa a practicar, memorizar y hacer carne lo que escribiste, esta bueno escuchar como se oye lo que armaste. Posiblemente esto te sirva para corregir los conectores entre cada punto y no sonar como un robot.
No usar adjetivos:
No agregues adjetivos a tus ideas para sonar mas lindo y grande.
No leer.
Uno de los peores errores a la hora de presentar tu pitch. Ya sea en un video o en una presentación en vivo es leer el pitch.
Cuando es por video se puede ver los ojos de quien da el pitch como se mueven a medida que va leyendo los renglones y cuando es en vivo subir con un papel para leer en medio de la presentación te deja afuera de cualquier tipo de posibilidad.
Ustedes son sus proyectos, viven para esto, ponen en riesgo su vida y su futuro por una idea así que tienen que estar lo suficientemente preparados para poder pitchear, hablar y contar de su idea sin la ayuda de ningún machete.